Pourquoi les organisations financières hésitent-elles à acheter les services des fournisseurs de technologie ?

Elles comprennent que le changement est inévitable. Elles ont besoin d'une plateforme modernisée avec une efficacité accrue du « back-office » et se rendent compte qu'elles doivent répondre aux besoins d'une nouvelle génération de clients mobiles, numériques et sociaux qui exigent une meilleure expérience client.

Pour répondre à ce besoin du marché, les prestataires de services de transformation bancaire développent des produits et services de qualité supérieure, économiques et évolutifs, avec des exemples concrets de réussite. Alors pourquoi hésitent-ils à collaborer avec des fournisseurs de technologie compétents ? Pourquoi les fournisseurs ont-ils des cycles de vente plus longs ? Voyons cela de plus près.

• L'état d'esprit : Les organisations traditionnelles sont construites autour de modèles linéaires, de type brique et mortier, depuis des décennies. Cela crée une attitude conservatrice, une tendance à éviter les risques et une résistance au changement qui en découle. Les cadres supérieurs ("CXO") aimeraient investir dans des outils pour une réussite à long terme. Cependant, les cadres intermédiaires peuvent hésiter car ils sont soumis à la pression d'atteindre des objectifs trimestriels - ils considèrent que l'effort pour aller de l'avant est trop décourageant. Pour les équipes opérationnelles, les tâches bancaires quotidiennes font qu'il est difficile de s'engager plus que nécessaire. Lorsqu'une banque fait le nécessaire pour en savoir plus, elle constate que les spécialités de chaque entreprise sont très diverses et variées. La comparaison, le lancement d'un appel d'offres, les réunions, la présélection et les négociations prennent du temps. En outre, la difficulté de gérer des environnements de travail hybrides, la recherche de nouveaux talents, les règles et les résultats font que penser à long terme, c'est un luxe.
• Facteurs « FUD » et « FOMO » : Lorsque les gens sont confrontés à l'incertitude et au doute, ils ont tendance à "attendre et observer" ou à prendre des décisions fondées sur des craintes et des émotions plutôt que sur des faits. Ce phénomène psychologique affecte la prise de décision - par exemple, vendre des actions lors d'un choc boursier ou souscrire aux polices d'assurance dont on n'a pas besoin. La peur de manquer quelque chose ("FOMO") est un autre facteur : on achète impulsivement (ou on décide de ne pas acheter) pour ne pas manquer quelque chose ou on adopte quelque chose parce que d'autres le font - même si ce n'est pas la bonne solution. Les institutions financières ne sont pas à l'abri de ce phénomène. De plus, elles sont inondées de messages contradictoires, de battage publicitaire, de jargon et de surcharge d'informations, ce qui rend difficile de distinguer entre le bruit et les signaux.

Que doivent faire les fournisseurs ?

En conséquence, les fournisseurs de solutions doivent adopter une approche différente.

• Gagner la confiance. La plupart des ventes tournent autour de la réalisation d'objectifs. Au lieu de cela, les fournisseurs de solutions doivent d'abord se concentrer sur le développement de rapport avec les prospects. Fonctionner comme un conseiller, puis comme un pré- vendeur. Comprenez les exigences de la banque, ses défis, ce qui la passionne, ce qui la dérange et les obstacles qui l'empêchent de progresser. Si la transaction se fait trop vite, avant que la confiance ne soit établie, le projet connaîtra des difficultés. Au lieu de cela, donnez des références solides aux clients et des études de cas pour les aider à prendre une décision éclairée.
• Concentrez-vous sur les petites victoires : Ne vous focalisez pas sur la « grande affaire », la « vente de la vision » et la « transformation numérique de bout en bout ». Cela risque de submerger les décideurs et de nécessiter un acte de foi ainsi qu'un risque, un temps et des coûts plus élevés. Proposez plutôt des solutions spécifiques, de petite taille, qui répondent à un besoin particulier de l'entreprise et produisent un résultat rapide. Ils préfèrent cela plutôt que de s'engager dans une bureaucratie interne, sanctionnant des budgets importants étalés sur plusieurs années. Un autre avantage est qu'elle peut être décidée et mise en œuvre plus rapidement qu'une solution plus large. Ces ventes progressives, ces petites victoires se cumulent et créent de nouvelles possibilités au fil du temps.
• Se concentrer sur les propositions clés (« l'USP ») : Si une entreprise a besoin d'une solution dans laquelle le fournisseur n'est pas spécialisé, celui-ci ne doit pas continuer ou faire de la vente agressive. Une cheville carrée ne rentrera jamais dans un trou rond. Essayer d'être tout pour tous ne sert jamais à rien. Les clients préfèrent une approche de spécialisée et ciblée. Par exemple, Bankingly est conçu pour les PME et le délai moyen de mise en œuvre est inférieur à huit semaines, ce qui est un excellent argument de vente.
• Définissez correctement les attentes : N'en rajoutez pas et n'en faites pas un plat. Une solution bancaire ne se télécharge pas depuis un magasin d'applications. Il est essentiel de définir des résultats pertinents pour leur rôle. Soyez transparent dès le départ et discutez des avantages et des inconvénients, y compris des scénarios « what if ». De nombreuses transactions tombent à l'eau en raison de coûts cachés et de surprises.
• Proposez un projet pilote : Avant de vous lancer à fond, proposez une étude de faisabilité, un projet pilote ou un produit minimum viable. On parle également de "preuve de concept" (POC), c'est-à-dire de mise en œuvre à petite échelle, pour montrer si un concept spécifique fonctionnera, comment il peut être réalisé et ce qui doit être amélioré avant de le mettre à l'échelle. Cela minimise les risques pour toutes les parties.

De nombreux partenariats se heurtent souvent à des obstacles parce que le fournisseur n'a pas atteint un niveau suffisamment élevé ou qu'il s'est adressé aux mauvaises personnes. Il faut plutôt comprendre le rôle, l'influence, les compétences et la part de chaque client dans le processus décisionnel.

Avec la bonne approche, les institutions financières et les fournisseurs de technologie peuvent tous deux être gagnants.