¿Por qué las entidades financieras dudan en asociarse con proveedores de tecnología?

Necesitan una plataforma moderna e innovadora, que mejore la eficiencia del back-office y saben que deben atender a una nueva generación de clientes cada vez más móviles y digitales, que exigen una mejor experiencia y vínculo con la entidad.

Para satisfacer estas necesidades, los proveedores de tecnología están desarrollando productos y servicios superiores, asequibles y escalables, con historias de éxito concretas. Entonces, ¿por qué las instituciones financieras dudan en colaborar con proveedores de tecnología?

Mentalidad: Las organizaciones heredadas se construyen en torno a modelos tradicionales durante décadas. Esto crea una mentalidad conservadora y de evitar riesgos, y una resistencia al cambio que la sustenta. A los altos directivos (CXO) les gustaría invertir en herramientas que garanticen el éxito a largo plazo. Sin embargo, la gerencia de nivel medio puede dudar, ya que está bajo presión para lograr los objetivos trimestrales: consideran que el esfuerzo para avanzar es demasiado desalentador. Para los equipos operativos, las tareas cotidianas hacen que se dificulte el compromiso con más tareas de las que manejan.

Cuando un banco o una cooperativa hace el trabajo para obtener más información sobre los productos tecnológicos, se enfrentan a una gran diversidad y opciones. La comparación, la preparación de una RFP (licitación pública), las reuniones, la preselección y las negociaciones, llevan tiempo. Como problema adicional, la dificultad de administrar entornos de trabajo híbridos, encontrar nuevo talento, regulaciones y más hacen que pensar a largo plazo sea un lujo.

Factores FUD y FOMO: Cuando las personas se enfrentan a la incertidumbre y la duda, tienden a tomar decisiones basadas en miedos y emociones en lugar de hechos. Este fenómeno psicológico (FUD – Fear, Uncertainty and Doubt) afecta la toma de decisiones en diversas industrias, por ejemplo la venta de acciones durante una caída del mercado o la compra de pólizas de seguro que no son necesitan. El miedo a perderse algo (FOMO- Fear of Missing Out) es otro factor, en el que uno siente que se está perdiendo el tren que ya está en marcha.

Las instituciones financieras no son inmunes a esto y afecta directamente a la toma de decisiones, generando un enlentecimiento en los procesos. Además de esto, están inundados de mensajes, por lo que tienen una sobrecarga de información y dificulta la distinción entre lo que es realmente un ruido y lo que son las indicaciones correctas.

¿Qué deben hacer los proveedores?

Como resultado de esto, los proveedores de soluciones deben adoptar un enfoque diferente.

• Ganarse la confianza. La mayoría de las ventas giran en torno a alcanzar objetivos. Por el contrario, los proveedores de soluciones tecnológicas deben concentrarse primero en desarrollar relaciones con los potenciales clientes. Actuar de asesor, y vender después. Si la transacción ocurre demasiado rápido, antes de que se cree una relación de confianza, el proyecto se encontrará con muchos baches por el camino.
• Concentrarse en las pequeñas victorias: Ofrezcer pequeñas soluciones específicas que aborden una necesidad comercial particular y produzcan un retorno rápido.
• Atención a la USP: Si una empresa necesita una solución en la que el proveedor no se especializa, es recomendable no intentar vender a la fuerza. Los clientes prefieren un enfoque especializado y enfocado, ´´el mejor de su clase´´.
• Establecer las expectativas correctas: No exagerar ni dar bombo al producto. Es fundamental establecer resultados relevantes a su función. Mantenga la comunicación transparente desde el principio y analice los pros y los contras, incluidos las hipotéticas situaciones de «¿qué pasaría si…?». Muchas ofertas se quedan en el camino debido a los costos ocultos y las sorpresas.
• Proponer un programa piloto: Antes de ir a por todas, ofrezca un estudio de factibilidad o piloto o proponga un producto mínimo viable. También se denomina «Prueba de concepto» (POC), es decir, una implementación realizada a pequeña escala, para mostrar si un concepto específico funcionará, cómo se puede hacer y qué se debe mejorar antes de ampliarlo. Esto minimiza el riesgo para todas las partes.

Con el enfoque correcto, tanto las instituciones financieras como los proveedores de tecnología pueden salir ganadores de este proceso.